浙江新农化工股份有限公司

最近，笔者参加了两家肥料企业组织的线上培训。大都是讲技术、带产品的那种，通过线上培训推广产品。这是当下和将来一种很好的宣传和推广模式，值得学习和借鉴。培训过后，厂家发了一个问卷表，要求参加培训的人员都能发表自己的意见，给厂家多挑毛病，有利于他们下次线上培训。实事求是地说，对培训和讲课的老师我挑不出什么毛病，如果非让我给这些厂家挑挑毛病，那就是这些厂家给我一个普遍的印象，就是在线上一次推介的产品过多，过滥。

各厂家都有自己的套餐配方和解决方案，给人的感觉是：似乎全国只要他一家就行，他们就能解决所有农业生产问题。其中，一家肥料企业在线上一个上午就推介了自己生产的40多个品种，有生物有机肥、有机肥、微生物菌剂以及各种各样的生根的、保花的、膨果的，上色的，抗冻的；水溶肥更是五花八门，还有七七八八的的叶面肥，功能肥。且不说这些产品是否都能适应市场，就是想通过一次短暂的培训让人听明白，且记住这些产品都感到困难，给人一个感觉:不知厂家想推什么了！？笔者了解了一下，这个厂家有150多个业务员，业务范围几乎遍及全国，但都做得不温不火，厂家效益也一直不景气。用他们业务员的话说：“我们的包装比产品都多。”

实际上，看看当下的农资市场，还有不少厂家尤其一些小厂家，还一直担心货不全、不卖钱。一心想把产品做全，恨不得让自己的产品覆盖全国市场，满足所有作物。实则顾此失彼，重点不突出，发挥不了自己的优势，浪费了宝贵的资源，反而多而不当，影响了自己企业的发展。我们也看到，这几年农资市场也出了一些爆品，靠一个单品打天下的企业也不在少数。2015年有数据显示，巴斯夫中国有限公司一个杀菌剂单品销售额就超多4亿元；杜邦中国集团有限公司一款杀虫剂当年销售额突破3亿元；浙江新农化工股份有限公司一款杀菌剂当年销售近5000万元……这样的例子还有不少。

“它山之石，可以攻玉”。企业要发展，不但要学习同行的成功经验，也要从其他行业的成功案例中学习和借鉴好的做法。想必大家都去过西贝莜面村吃过饭吧？西贝莜面村是这几年上升非常快的明星餐饮企业，它起飞的引爆点是在2014年，西贝在北京财富广场开了一家新店，他们自己叫做第三代店。去过西贝莜面村的都知道其店面达到3000平方米，包房很多，100多道菜的厚菜单，选择应有尽有。而北京财富广场的新店只有不到300平方米，所有的包房都没有了，顾客全部坐在大厅里。菜品也砍少了，从100多道菜，一下子砍到了33道。顾客密密杂杂地坐在大厅里面，每次就点几道菜，喝酒也没意思了，所以西贝提供的酒水选择不多。你也最好别喝，吃顿好饭，走人得了。这样大家都简单，店家翻台也快。他们对顾客的承诺是：“闭着眼睛点，道道都好吃”。如果100多道菜就没法实现这个承诺，只有33道，就能精挑细选，只做自己最擅长的，而且出品质量控制也能够把握的好。顾客每天也就可以闭着眼睛来，闭着眼睛点，吃完饭就走。至于他要吃大餐、聚会、喝酒，那就去别人家，不用到西贝来了。这就是“人无我有，人有我无”。人无我有的前提就是人有我无，先选择无，然后才能创造有。把自己最擅长的产品做实，在经营上做专。以33道最美味又能实现出品质量控制的菜品，实现了快速扩张和增长，西贝才能在5年内，新开这么多家店，销售收入实现了差不多8倍的增长，而且增长的速度还在继续保持，可能还会更快。

由此联想到农资行业，现在肥料、农药产品同质化太严重，从包装到配方几乎千篇一律，这与一些厂家贪大求全的心理有关，还有不在研发上下功夫，而热衷于在模仿和复制上做文章。更多的企业并不是解决技术问题，大部分是解决生存问题。一些国内企业蜂拥锁定国外即将过期或已过期的专利，再加以工艺优化、降低成本。造成同类产品过剩，互相杀价。如一款农药产品，2012年专利未过期之前，出厂价在45万元/吨左右，专利期一过，国产价格即到30万元/吨左右，再过3年，最低在12万元/吨左右，市场上的价格是只有更低没有最低。再如一款杀菌剂上市不到一年，已有超过50家企业取得登记，市场上吡唑醚菌酯比比皆是。这几年功能型肥料炒的很火，什么肥料都想赋予其特殊功能，真正有没有这些功能，甚至某些生产者都不一定知道。战略首先不是选择我要做什么，而是选择我要放弃什么。不是选择我们定位去做哪些作物，而是选择我要放弃哪些作物。做企业，做农资市场，是需要智慧的，我想西贝莜面村成功的秘诀，就是他们善于做减法，就是他们放弃的智慧。这方面，难道不值得农资生产企业很好地学习吗？！