编者按
2020年注定是不平凡的一年，不管是新冠疫情还是中美贸易摩擦，都对肥料行业造成了一定影响。但大部分企业在危机中抓住了机会，寻找到了新的机遇。正如第二十一届国产高浓度磷复肥产销会的主题“危机中育新机，变局中开局”一样，企业纷纷都在创新中谋发展，营销中谋思路，开拓出一条适合企业自身发展和符合行业发展的新途径。
看市场：明年肥市稳中向好
年底，随着出口市场大幅好转、大宗原材料价格上涨，与此同时，化肥商业储备启动、春耕用肥市场即将开启，大部分企业预测明年肥料市场将稳中向好。
· 中化化肥有限公司副总经理 王芳
目前各种化肥原料、化工品及化肥价格都在上涨，我认为，2021年春季化肥是一个稳中向好的发展趋势。当前，受疫情影响，尤其是海外疫情影响，全球对粮食生产有了高度认识，也出台了很多促进粮食种植利好政策。中国在复产过程中，恢复的比较好，不但解决了春季和秋季的需求，还更大地实现了向全球供应。在出口方面，除磷肥略有影响外，氮肥、钾肥、复合肥销量都显著上升。目前，在国家疫情防制控非常好的形势下，农民的种粮积极性得到很大提高，尤其是东北、西北，农民都在积极备肥。随着季节的临近，原料涨价，农产品价格也在上涨，这些都是有利于支撑化肥向好的方向发展。我相信2021年，化肥供给是满足需求的，价格是稳中向好的。目前化肥企业都在走减肥增效这条路，未来化肥有效性会得到有效提升，虽然化肥施用量会减少，但效果会更好。
· 安徽省司尔特肥业股份有限公司副总经理 文继兵对明年行情非常看好，是一个稳步提升的过程，将在合理区间变化，不会出现大幅度上涨，比较稳定。· 贵州西洋实业有限公司总经理 贾启彬这段时间受原料涨价影响，化肥价格略有上涨，但是这主要是因为前期化肥价格偏低，现在算是恢复性的增长。至于后市行情，上涨空间应该不是很大。· 世纪阳光集团肥料事业部副总裁 朱国才从大的方向来说，未来对农资行业是一个利好方向。一方面，现在国家对粮食安全如此重视，和粮食相关的行业会发展的更好，尤其是农资这块，和粮食有着密切的关系。另一方面，随着原材料价格的上涨，尤其是钾肥和磷肥这块资源都相对紧张，化肥价格还会上涨，尤其是春耕期间，价格会保持一个平稳上升的趋势。· 住商肥料（青岛）有限公司销售总监 张同磊对明年的市场环境，总体保持乐观判断。希望农产品尤其是粮食价格依然能够保持较好的水平，为住商肥料传统脲甲醛的升级版产品，以及新部署的新肥特肥系列，提供更大的发展空间。建峰集团向观众展示公司研发的聚合钾加锌尿素· 焦作市地丰肥业股份有限公司销售总经理 林现仁
对明年市场走向，总体判断谨慎乐观。下一阶段公司经营的重点，在于继续完善产品，完善服务，把今年客户数和销量的双增长稳固住的同时，力争再上新高度。· 青岛三农富康肥料有限公司总经理 史忠奎
今年从9月份开始，原材料开启了快速上涨的模式，目前尿素上涨了200多元，磷肥和钾肥上涨了300多元。我认为，在明年3月份之前还是有一波机会，有可能会存在货源短期紧张的现象，这个时间对于企业和经销商来说是非常好的机会。进入到4月份，市场可能会出现变化，有可能会存在风险。
拼营销：全方位技术服务成主要营销战略
随着营销方式的增多，未来企业在营销上可能要拼综合实力。全方位技术服务将成为很多企业的的主要营销战略。· 中化化肥有限公司副总经理 王芳让科技创造美好农业，这是中化一直以来的宗旨。到今年年底，全国各地会建成近300家农业技术服务中心及300家农业技术服务站，帮助规模种植户种好地。从种子选购、农药施用、化肥施用、作物过程管理、高品质产品销售，实现全产业链服务，帮助农民卖到好价格。通过对一些主粮和经济作物进行技术集成，用智慧农业在线上对农户服务。未来农资流通商要转型为综合服务商，不能只卖产品，要提供全方面种植技术服务，目前MAP正在实践，效果非常好。未来经销商如果不转型，肯定会被淘汰。经销商要结合自身情况，适应行业变化，来提供对种植户有帮助的解决方案。中化化肥也一直在寻求转变，目前也推出了流通平台——肥易通，这也是为了解决普通规模的氮磷钾交易而推出的。未来，肥易通也会为上游工厂和下流客户搭建桥梁，实现所有产品均可线上下单。我相信，像肥易通这种平台将是未来农资流通行业的转型方向。· 新洋丰农业科技股份有限公司副总裁 赵程云我们的种植结构、消费群体、渠道需求都在发生变化，在肥料销售需要技术引领的变化之下，传统的营销组织结构和激励模式与未来新型肥料的增量可能不太匹配。所以，2020年新洋丰对营销的组织结构和模式进行了调整、改革，以区域为单元，实行区域经理负责制，真正地从内部机制上实现全员高效运作，真正地把技术和营销结合在一起。以前我们是营销，后来是技术+营销，未来我们是技术带动营销，真正把技术落实到实处，形成我们核心的竞争力，来实现我们的破位生长，以新产品、新模式、新格局来带动新洋丰的快速发展。
茂施农业科技有限公司总经理钟成虎（左）向合作伙推介公司最新研发的聚氨酯控释肥
· 安徽省司尔特肥业股份有限公司副总经理 文继兵未来的营销战略是技术服务的竞争，司尔特将在三方面着重发展：第一，优化客户群体。第二，针对作物需求，推出新型肥料产品，让农民都用上绿色、环保的产品。第三，在队伍建设方面，更加注重团队建设，不断完善和提升团队服务。· 世纪阳光集团肥料事业部副总裁 朱国才未来，农资行业还是要从服务上做抓手。企业应把业务员培养成服务人员，培养一支技术性团队，提升人员的服务意识。· 贵州西洋实业有限公司总经理 贾启彬关于新营销，随着互联网的发展，营销模式和过去相比发生很大变化，但是不管怎么发展，营销的本质，还是产品。我认为任何脱离产品本身的营销和创新都是有问题的，都是缘木求鱼。现在有很多新营销，包括直播带货等，都出现了一些问题，国家也开始整治，主要原因就是产品经不起市场检验。所以我认为营销没有捷径。一个产品要想卖得好，一定要以好品质为基础，所以我们要本着匠人之心去做产品。我相信只要耐得住寂寞，做出好产品，一定会得到市场的认可，获得好的业绩。· 河北冀衡集团蓝天赛瑞公司销售部长 霍胜彦
我认为销售的竞争终归还是产品效果的竞争。你说的再好，如果农民不多打粮，菜农没有增收，他们是不会认可的。从展会上不难发现，前些年作秀的场面今年一个都没有了，说明销售回归本质了，这也为真正做产品的企业提供的机会。
· 根力多生物科技有限公司总经理 王淑平
根力多这几年在经营中，也在不断感悟。作为民营企业，我们资金少，不可能去做大贸，必须稳打稳扎。要走稳的话就要树品牌，树了品牌才能强市场。所以这几年，我们就是通过建网络，树品牌。一点一点打基础，从一个地区到一个省，从一个省再到全国；从大田作物走向经济作物。然而像微生物肥料、水溶肥、有机肥等，这些新产品很难上量，我们必须把微生物、有机肥加入大化肥，做成大三元生物有机加无机肥料，才能上量。这几年根力多的发展也得益于此，我们把这个生物有机无机肥料做到一起，效果非常好。无论是东北的玉米、水稻，还是新疆的棉花，内蒙古的向日葵以及花生啊，大豆，都能看到这个肥料的确可以实现减肥增效。因此，这种大三元肥料是我们未来的主攻方向。
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