如何卖爆一款新品牌肥料?这3个方法,一个都不能少

农资业务员朋友在销售过程中不免就会遇到销售瓶颈,当卖到一定量的时候,很难再有增量。同时,一款新品牌的肥料,在销售过程中更会遇到一些问题,如客户对产品不认同、对产品质量有怀疑、营销活动做不到点子上……

北方玉米开播了,肥料销售也进入激烈竞争期。今天我们一起聊一聊如何将一款新品牌肥料卖爆。在这里结合《孙子兵法》的作战、虚实、行军、地形篇等做个阐述,个人认为肥料销售就是在行军打仗,把握不好形与势,再好的营销方案都只是纸上谈兵、都会付之一炬。

孙子兵法,攻而必取,攻其所不守

攻而必取者,攻其所不守也(虚实篇)

进攻而必定能够取胜,是因为进攻的是敌人没有防守的地方。这倒如孙子所言,真是神秘,连敌人防守最薄弱的地方都能找得到,还不能被敌人识破其进攻的意图。也就是我们常常所说的:出其不意,攻其不备,明修栈道,暗度陈仓。

肥料销售现在难就难在产品性能普遍雷同,也就是我们说的产品差异化不大,再多点就是包括原材料、价格、生产工艺都没啥区别,在销售过程中自然肥料品牌相互间占领市场相互掐架的可能性就大了。也就是说,现在的肥料产品间很难再找出特别的性能了,两个品牌间就是势均力敌的情况。

肥料销售与农机等的服务功能分不开

肥料产品的差异化很难找得到了,肥料营销的差异化却是可以找得到的。最近这几年,随着农资营销最后一公里的提出,离农民越近,销售越容易一些已经成为共识。所以越来越多的肥料生产厂家和农资商偏向于线上网络销售了,但纵观肥料线上销售的实际,悟性越好的是做得最好的。比如线上有公司把一款磷酸二氢钾年销售额达到2000万,纯利达到200万;有公司把一款生化黄腐酸钾卖到全国500个县,近3000个乡镇,每个乡镇起步10吨,公司年销售量达到6万吨以上,只是利用了线上直播的招商形式。

同样,有的公司更加注重线下服务功能,也就是说帮助农民解决实际作物病虫害问题,相当于为经销商解决了农民对产品认同感的问题,销售也是会持续增长的。从实际情况看,只要将服务功能做到位的公司,销售都是很好的;反之,只是将服务流于嘴上的,销售实绩是越来越差。

攻其不守,用到肥料销售中,一个关键点就是明知竞争品牌有销售缺陷,却不去刻意趁势攻击。打个比方,最近几年果区肥料销售已经离果农越来越近了,一些乡镇级二级商已经没有作用了,肥料产品已经随着线上建群的形式直发到村了,有的公司还在利用乡镇二级商进行原始销售,那么,想把一款新品牌肥料卖到爆,从营销架构上就输了。大家想想,是不是这个原因。

孙子兵法,不可胜在己,可胜在敌

不可胜在己,可胜在敌(军形篇)

无法被敌人战胜的关键在于自己不失误,而敌人能够被战胜是因为对方出现了错误。

讲个故事,1951年朝鲜战场上,当志愿军与美军战争情势基本稳定在38线一带时,美军主动提出了与中国进行和谈。美国利用自己的军事优势充满了傲慢,要求多划给韩国1.2万平方公里的土地。我方严厉回怼,我方只用了陆军就让你们退到了38线以南,如果陆海空三军齐备,你们会退到大海里去。

把这个故事引申到肥料销售中,就有意思了。新肥料品牌在知名肥料品牌下一比高下,就显得软弱一些,就连销售人员都会在公司例会上讲一些品牌肥料的厉害之处,显然就是在给自己销售不力制造狡辩的机会。换一个角度看,一个知名品牌,销售人员一个人可以负责一个省,他做的工作就是调度下货节奏,而一个新品牌则可能是几个、十几个销售人员共同打造一个省区,期间总会找到知名品牌的漏洞。比如促销方式老化、下田活动不多、肥料利润率变小等。在实际销售工作中,我们也会看到一些农资商在销售知名品牌肥料的同时,又增加了一个或者几个其它品牌的肥料销售,其中不乏新品牌是有自己优势的,比如利润率高、出厂价相对低、有特殊肥料差异化、服务功能性强、到货及时、问题处理反馈快等优势。这都是因为从竞争对手中找到了漏洞出现的。

肥料多品牌运作中,如何让经销商主销自己的肥料

我们也经常会看到,同样是新品牌,一样的营销方式,一样的肥料价位,一季或者一年以后,一个卖得好,市场占有率大,一个卖得就差些,为什么?一定是一个品牌找到了另一个品牌的营销失误,并且利用这个失误,迎头突破的。这里再讲一个实例:

山东某县一个农资商销售一款肥料A,年销售量1000吨以上。另一个肥料厂家业务员跟踪他好几年了,想叫他同时销售另一款肥料B,但他一直没有同意,但是他很明白这一款肥料出厂价格也相对低,造粒也不错,凭他的渠道一定能卖得好。2018年夏季,农资商卖的这款肥料做政府补贴项目,有一部分资金迟迟没有到位,到秋季了还没有回音。正好另一厂家业务跟他联系,承诺做政府补贴项目会在资金上给予照顾,就销售开了这款肥料B,一直合作到现在。现在肥料B的销售量已经远远超过了肥料A的销量。

上面这个故事很明显说明了两个问题:1、新品牌肥料要找对经销商,并持续地对意向经销商进行跟踪;2、经营任何一款肥料,若想打败竞争对手,就要趁虚而入,找到对手的弱点,抓好时机进攻,就胜利在望了。

孙子兵法,上下同欲者胜

上下同欲者胜(谋攻篇)

这好理解,就是全军上下同心同德的,能够取胜。

在肥料销售中,若论战术,已经没有太多更好的方法了,现在的肥料销售技巧基本来自于快销品的销售技巧里,再加上营销的几个理论点,如4P理论里的产品、价格、促销、渠道;如4C理论里的顾客、成本、便利、沟通;如SWOT理论中的优势、劣势、机会、威胁。这些都能在掌握关键点以后对销售做相应调整。

在肥料营销的实践中,我们还可以掌握到线上营销与线下营销的关系,以及肥料营销服务功能的发展踪迹。但不管你的产品如何优秀,你的营销技巧如何巧妙,“上下同欲”才是肥料销售致胜王道。为什么讲?

现在太多的肥料销售人员流失、跳槽严重,或者是对收入的不满意、或者是对升职的欲望不达、更多的是对公司营销理念的不认同。大家不要对号入座,在公司的营销理念中,包括很多,生产导向、产品导向、推销导向、市场导向、社会导向、关系营销导向、战略导向等,其中对于营销人员关系最直接的是战略导向。我在之前的文章和专栏里做过分析,可以具体查阅。

肥料销售,重在营销战略平衡性和合理性

如果销售人员与公司形不成“上下同欲”,则一定是在营销的战略上出了问题,再直接一些讲就是在预算、控制、战术、目标及实操中出现了严重的不同步导致。

例如销售一款新肥料,需要对产品进行定位、对价格进行确定,对费用进行管控,这是基础的“上下同欲”;尔后要对销售目标进行确定、对战略进行稳定,这是数字化的“上下同欲”;对产品销售区域进行确定、对人员进行培训、对战术进行协调,这是“上下同欲”的实操化运作。

这里强调这么多,都是我对肥料销售实操中的要点摘录,当一个销售人员明白了公司的想法和目标,承认了公司战略可行性,感觉到劳有所为、劳有所得时,就会上下同心,朝着这个目标去做。比如销售人员开发市场数量与销售量有因果关系时,就会积极地开发市场并努力转化成销量;当销售人员收入会随着市场开发进度稳步提高,也就是我们常说的可以摘得到这个苹果时,他的潜能就会激发出来,这正是“上下同欲”的成果表现。而更多销售人员中途退场跳槽的原因正是因为苹果挂得老高,一直无法摘得到的结果。

肥料经销,上下同欲,就如爬梯子,有上的有扶的

正因为现在的信息透明化,肥料的销售难度反而增加了,特别是一款新品牌肥料若想打开市场,我认为以上3条就是入门级的方法。攻其不守、可胜在敌、上下同欲,细品起来就是在自身产品可以的情况下,抓住竞品的不足、把握竞品的漏洞攻而必取,有一个可行的营销方案做托底,让销售人员有事可做、做必有销、销后有奖、上不封顶,那么新品牌肥料做到爆并不是难题。

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