跨界融合或成刚需，且潜力无限！

玉米提质增产，路在何方？跨界深度融合，转型做接终端地气的农事服务商！

面对当前农资大环境，农资投入品同质化严重，低价竞争让好产品被挤天花板，假冒伪劣搅乱市场更让人怒不可遏，而赊销等顽疾毒瘤难于破除。

7位分享嘉宾一致认为，农资市场不缺好产品和好技术，缺少的是发现和整合成符合终端需求的农事服务商，有的放矢，服务模式还不能一概而论。转型做农事服务，同样适用于现存的农资从业者。

直面痛点  取长补短  深度融合

德州市农业科学研究院开发中心主任 赵同凯

德州的玉米提质增产面临3大痛点：一是缺乏相对产量稳定、品质优的品种；二是病虫害防治缺少专业服务组织；三是肥料品类五花八门，概念肥料盛行。

赵同凯建议，专业的人要做专业的事，首先要提高细分农资投入品公司业务人员的整体服务水平。其次提高经销商的整体服务水平，了解品种的优缺点，通过栽培技术和植保措施改良其缺点，发挥其优点，挖掘品种的最大增产潜力，组合配套适合当地的产品技术方案，并最终落地，才能促进玉米提质增产。

赵同凯

赵同凯认为，当前玉米种植户最需要的是相对稳定、优质高产的玉米品种，还要有质量稳定的肥料和植保产品来支撑，更需要有跨界融合意识、延长产业链条、减少中间环节的懂技术、会营销的服务团队来推进终端工作。

在农业社会化服务快速发展的大背景下，通过专业的社会化服务，德州当地及周边出现很多服务组织，推进着玉米提质增产的工作，有从玉米品种专用化的角度做服务的，也有通过专用饲料玉米直接对接饲料厂和养殖户的，还有支链淀粉玉米直接对接专用淀粉厂和普通淀粉玉米对接淀粉厂的服务商，将原有几个环节分摊的工作，整体打包以服务直接到了相应的终端，减少了中间环节，提高种植户效益。

谈到融合，赵同凯认为融合是一个大话题，不是单纯的捆在一起，而是都为了一个共同的事业发挥其所长，避其所短，互相弥补，共同发展壮大。大方向的融合应该在各大公司之间进行，小的融合是经销商与各大企业之间的融合，最终目的是为了玉米提质增产，为国家粮食安全做贡献。这样各企业才能有更好的发展，由简单的农资供应商转变为符合当地种植户需求的服务商。各企业之间应该取长补短，共同发展，共同进步，并延长产业链条，减少中间环节，保证公司合理利润，让产业链从业人员的效益最大化。

立足种业  拓展融合

山东登海种业河南省区负责人 王文亭

目前假冒伪劣是登海种业在玉米市场经营中较大困扰是，假种子、仿冒种易对缺乏分辨能力的种植户造成误导，更对玉米产量和收益造成损失。此外，同质化品种泛滥成灾，加速了恶性市场竞争，不利于优质产品推广。对此，作为种业龙头企业，登海加强宣传引导，并呼吁国家加强品种权保护的政策实施。另一个不可控因素是气候条件，对玉米生产影响程度大。对此，登海品种首先发挥品种优势。其次，登海开拓跨界融合，拓宽产业链，帮助种植户从种到收全程管理，有效降低种植风险。

王文亭

产品推广和相关服务要根据不同种植群体的需求进行变化。目前终端玉米种植户主要需求是产量，种植大户由过去盲目的追求高产逐渐趋向于追求稳产，归功于厂家多年推广和宣传。而终端需求，服务商已形成“良种+良法+良技+良机”一体化服务模式，并逐渐向收获后烘干、储存、收购等产业链开拓。

产业融合方面，广大企业和厂家应当在保障自己产品优势和持续开发新产品的基础上，再去关注玉米从种到收的全产业链融合。同时，融合圈层不限于种、肥、药三大板块，可以适当向其他领域延伸。例如曾经一个酒企计划将登海种子作为主要原料，并利用自己的生产网络对组合成的新产品推广销售，跨界融合，可开拓更多市场空间和机会。

聚焦需求  服务终端

云南云天化农资连锁农业服务部部长赵伟丽

云天化秉持绿色科技服务现代农业，产品研发升级聚焦市场和用户需求。近年来，作为行业顶尖的大型国有企业，化肥量上的突破不成问题，而我国目前70%以上的耕地掌握在90%的小农户手中，地块零散，如何帮助农户进行专业化、定制化、便捷化服务，将农资产品和服务有的放矢得投入进玉米产业中是公司努力的方向，也是很多小农户的关键需求。

赵伟丽（右二）

因此，云天化持续与中国农大合作，建立农业大数据，为玉米产业体系研发100余个定制化配方。为更好的满足生产端和用户端需求，针对中国主要玉米产区定制配方肥，既满足玉米生长发育规律养分需求，同时增加特肥产品，满足用户个性化需求。在终端服务上，云天化培养了一批专业的农化服务团队，包含农技专家和懂技术的销售人员。选择客户中，云天化聚焦真正热爱农业产业的优质客户。针对小农户主要种植区，云天化与山东丰信合作，使土地流转达到规模化科学化管理，实现增产增收提质增效。合作的种植牛人农业生产托管服务模式赋能经销商，助力其转型升级为新时代现代农业服务商。

云天化一直在努力打造全产业链融合，期望将各个环节精细化、标准化。除土地托管以外，云天化在成品销售上也考虑和企业合作，解决农产品售卖问题。目前云天化正在对云南勐海的香米进行全产业链融合探索，现已打通种子、育苗、水肥管理、飞防、到稻谷收储、大米销售环节，还形成了云天化专属大米品牌，包含高端的傣王稻以及中低端的傣嘉禾优质香米，已经与京东共同建设京东农场，打造数字化、现代化农产品交易平台。

抓需求强内功  通力融合

广西农博士农业服务有限公司（北方）总经理 吴智红

广西农博士农业服务有限公司成立初衷就是服务终端，聚焦小麦、玉米、花生、大豆作物的全程植保，致力于做绿色增收集成技术方案的提供商。公司为县级平台服务商提供专业设备，配套低容量、超低容量农药等农资产品，并通过合作单位确保种子化肥的供应，从企业角度最大力度扶持基层经销商转型为服务商。服务商转型后需要遵循服务好作物是真正的客户的观点，以作物的需求为重点，系统性整合出从种到收的整体解决方案。

吴智红（左二）

产品和服务需要根据客户群体的不同来决定服务类型，有些小农户配合度高，虚心学习，跟随厂家思路购买产品。有些大农户经验充足，追求较高的投入产出比，需要厂家做产品把关，才能根据终端需求有的放矢地做好社会化服务工作。

公司在河南和河北等多地调研时发现，土地租金在600-800/亩不等，山东平原县1000/亩，承包成本高，大部分大农户对产品的需求更多的是稳产，尽可能降低种植风险，保障收益。因此，公司提供的服务和产品不能是单一性的，应具备专业性技术和配套产品于一体，随农户需求而变化。

广西农博士农服自2014年开始在全国范围内扶持建立打药队，探索农事综合服务的新模式，截至2015年底在全国成功建立182支村级打药队。2017年开始与河南心连心，北京联创、山东登海等企业合作，加强种、肥、药、械的高度集成融合，在山东平原县探索出“种肥药配套，免费打药”的新模式。此类模式需要有认同度高的基层农业服务组织来落地，才能实现厂商和终端种植户多赢。广西农博士农服自2015年开展农服工作后，县级平台100万销量级别的客户数量急剧增长，也恰恰说明找准农业终端需求，才能赢得更多市场，农事服务商天花板较高，只有看准方向、务实落地的人群，才会抓住这无限的商机。

立足主业  配套农服  落地终端

中农集团控股农业服务事业部总经理 赵颖

中农集团主营化肥产品，去年销量2405万吨，营收406亿元，自2013年开始拓宽农服领域，实行销种配肥营销模式，如今已形成产品服务化-服务方案化-方案科学化的营销模式。除种肥药外，机械设备同样对玉米生产起决定性因素，企业及终端应给予重视。例如东北现已应用大量滴灌设施，省工省肥，液体肥利用率达到80%以上，固体肥达40%。农业从业者应接受新鲜事物，不断尝试前沿科技，在这个过程中摸索有利模式和发展方向。

赵颖

在拓宽农资全产业链过程中，公司认为，如何把握产品优势，并整合成终端需求产品套餐，最终用服务应用到作物中，使产品融合在基层落实到位是基层经销商的主要任务，企业协助经销商转型为服务商将成为行业大趋势之一。化肥厂商销售几百吨化肥很容易，但地方服务站生产同体量的配方肥很难，因此，公司应搭建种、肥、药、农业机械融合平台，将理念和需求融合。同时建议，终端服务商应跟随国家政策导向，将扶持经费运用到位。

升级服务  专业落地

滨州万丰农化有限公司负责人 胡青涛

滨州当地目前玉米面临两大问题。第一，全国各地的引种和绿色通道，参差不齐的仿冒行为对于主营优质种子代理商是一种打击，作为优秀的经销商，应在良种推广上加大力度。第二，土壤相关问题突出，土传病害愈发严重，导致玉米茎基腐病等病害多发。

胡青涛

在农业快速发展的背景下，种植大户、专业种植合作社、土地托管型的服务组织陆续出现，对高质量产品和服务的需求和投入积极性日渐提高。万丰农化坚持以技术带动产品，为农户提供专业化服务。根据农场主土壤及种植环境的分析，给农场主制定更好的种植方案，及时的做好跟踪服务。在土壤病害上，公司选用先正达种衣剂确保种子更好的消毒杀菌，并增加土壤有机质类产品的投入，以及融入深翻深耕技术，来改善土壤环境。公司为提高玉米产量，自2010年推广玉米单粒播种技术，2018年引进无人机飞防技术，2019年推广小麦的种肥同播，并不断提升技术服务水平，总结多年经验，对符合终端市场需求的农事技术，不断完善和提升是万丰农化的价值和成功秘诀所在。

销量亮眼  逆势增长125%

河北泊头市农博士县级平台负责人 时德华

目前农资市场上并不缺少好产品，终端的消费能力也在不断提高，因此以产品组合打包为核心的服务商逐渐发展壮大起来。产品融合绝不是简单的叠加，需要适应地方种植条件和作物需求。对此，广西田园农博士农服在河北、山东各地进行田间试验，重点乡镇都有50-100亩的模式化的示范田，以效果为依据，筛选最优配比方案。广西田园农博士农服工作效率高，是普通农户的6-8倍，解决终端用工难的问题。同时，解决农户实际问题需要地方政府加大对农业服务组织的资金扶持。例如，播种密度对产量影响至关重要，然而山东、河北很多乡镇专业化播种机资源不足，相对制约了这一因素，需要相关部门的关注和协助。

时德华

时德华坦言，2016年开始接触打药队，并在泊头全县建立村级服务站，直接服务于小麦和玉米种植者，根据田间作物需求，提前打款预约相应的服务，解决了赊销等传统恶疾。2017年服务面积8万亩次，2018年服务面积12万亩次，2019年销售量逆势增长，服务面积已有16万亩次，2020年服务面积突破36万亩次，且计划在5年内实现服务面积占泊头市耕地面积的1/4以上。

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文章来源：农资导报

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