东西卖出去了，钱当然要收上来。从理论上讲或许如此，销售款应该在交易完成的一瞬间入账。但现实情况并非这样。回顾在中国传统行业里，几乎没有不相互欠三角债的，因此，把货卖出去还不是难事，而真正把钱收上来才是难事。相比做过销售的人都体会到要账的难处，有时为了一笔欠款要跑好几次，收款成本并不低。卖货难，收钱更难，尤其在农资行业“收款难”的现象更是司空见惯。
由于尝到了收款难的苦头，这几年肥料、农药厂家，几乎都是先款后货，不但做到先款后货，有些厂家还热衷于提前搞促销，出台相当优惠的政策，促使经销商提前打款。但问题是，当钱收上来之后，是不是销售就大功告成了呢？
实际情况并非像人们想象的那么简单。经销商就交了预付款，但厂家并不认为销售前景乐观。为什么？因为没卖完的货还积压在经销商的仓库里。看来，即便年前把钱收上来了，也并非万事大吉，还要想办法帮助商家搞好终端消化，只有终端出货快，周转快，才能保证厂家全年销售任务的完成。
我认识一位酒店的老板，他前几年经常出台促销政策，为了增加一次性的收入，会以充值1000送500的方式促销。这两年不见他搞这种促销了，我问他原因，他告诉我，这样虽然暂时能获得一笔流动资金，但是从长期来看对营业额的提高却没有太大的帮助，因为顾客在没有花完充值的钱之前，商家很难说服他们再次充值。
其他行业是这样，农资行业也不例外。
那么如何才能从根本上拉动销售呢？
我最近在走访经销商时了解到，现在能提前给厂家打款的经销商越来越少，即便提前付款也很有限。在进货上，经销商越来越慎重，他们货比三家，举棋不定，问题就是担心进了货，卖不了。厂家也越来越意识到，即便提前收了款，也不能高枕无忧。靠提前收款拉动销售的办法并非长远之计。为什么？
一是提前收款，厂家要让利，投入大，利润低。只有你出的政策比其他厂家有足够的优惠，经销商才能买你的账。经销商提前打了款，究竟销售得怎么样，还是一个未知数。作为厂家看起来提前收了一部分款，但企业真正的效益不见得提高，如果没有持续的出货，全年整体销售也无法上升，厂家盈亏是一个未知数。
二是厂家与商家的关系不好维系。本来经销商提前打款证明了对厂家的信任，但付款后要么是供货不及时，要么是货积压销不了，既占用商家的库存，又影响资金周转，一些农药甚至还会过期变质。如果经销商要求退货，厂家能给退吗？退了，影响销量和利润，不退，损害经销商利益。这就影响了商家与厂家的关系。由此可见，钱收上来也不是农资销售的终极目的。作为厂家还应想方设法帮助终端促销，才能保证经销商持续不断进货。
有些农资厂家的做法就比较好。我了解的一个肥料厂家，有时会根据季节出台促销政策，但会主动帮助经销商分析市场，对不同经销商的经营规模、销售能力，以及当地种植结构作客观分析，不会误导经销商只看眼前利益，而忽视自己的实际情况，造成过度营销。
现实告诉我们，厂家与商家必须是双赢，才能携手并进，长期共同合作发展。当钱收上来之后，不是销售的结束，而是销售和服务的开始。厂家要经常地帮助和指导经销商做好一线推广，通过开产品推广会、做试验示范，线上线下结合宣传产品；平时还要维护客情关系，及时调剂余缺，防止局部积压。
一些经销商反映，有些厂家业务员在收款之前跑得最勤，承诺得最多。一旦把款收走，去得就不那么勤了。这种“前热后冷”的突变，也是一些经销商越来越不愿意提前付款的原因。
“己所不欲，勿施于人”。厂家只有正确地引导经销商，在备货方面，做到量力而行，使他们轻装上阵，防止政策误导，防止过度营销。另外，还应帮助经销商提高服务能力，只有终端经销商服务能力提高了，销售才能顺畅。作为生产厂家只有始终把客户的利益放在首位，才能保证销量稳步上升，才能源源不断地把资金收上来。
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文章来源：农资导报作者：青岛农业大学客座教授、高级农艺师张立宁
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