农资人,不妨学学“减法”!

最近,笔者参加了两家肥料企业组织的线上培训。大都是讲技术、带产品的那种,通过线上培训推广产品。这是当下和将来一种很好的宣传和推广模式,值得学习和借鉴。培训过后,厂家发了一个问卷表,要求参加培训的人员都能发表自己的意见,给厂家多挑毛病,有利于他们下次线上培训。实事求是地说,对培训和讲课的老师我挑不出什么毛病,如果非让我给这些厂家挑挑毛病,那就是这些厂家给我一个普遍的印象,就是在线上一次推介的产品过多,过滥

莫以“一己之力”,解决所有农业问题

各厂家都有自己的套餐配方和解决方案,给人的感觉是:似乎全国只要他一家就行,他们就能解决所有农业生产问题。其中,一家肥料企业在线上一个上午就推介了自己生产的40多个品种,有生物有机肥、有机肥、微生物菌剂以及各种各样的生根的、保花的、膨果的,上色的,抗冻的;水溶肥更是五花八门,还有七七八八的的叶面肥,功能肥。且不说这些产品是否都能适应市场,就是想通过一次短暂的培训让人听明白,且记住这些产品都感到困难,给人一个感觉:不知厂家想推什么了!?笔者了解了一下,这个厂家有150多个业务员,业务范围几乎遍及全国,但都做得不温不火,厂家效益也一直不景气。用他们业务员的话说:“我们的包装比产品都多。”

实际上,看看当下的农资市场,还有不少厂家尤其一些小厂家,还一直担心货不全、不卖钱。一心想把产品做全,恨不得让自己的产品覆盖全国市场,满足所有作物。实则顾此失彼,重点不突出,发挥不了自己的优势,浪费了宝贵的资源,反而多而不当,影响了自己企业的发展。我们也看到,这几年农资市场也出了一些爆品,靠一个单品打天下的企业也不在少数。2015年有数据显示,巴斯夫中国有限公司一个杀菌剂单品销售额就超多4亿元;杜邦中国集团有限公司一款杀虫剂当年销售额突破3亿元;浙江新农化工股份有限公司一款杀菌剂当年销售近5000万元……这样的例子还有不少。

做最擅长的产品,5年增长8倍

“它山之石,可以攻玉”。企业要发展,不但要学习同行的成功经验,也要从其他行业的成功案例中学习和借鉴好的做法。想必大家都去过西贝莜面村吃过饭吧?西贝莜面村是这几年上升非常快的明星餐饮企业,它起飞的引爆点是在2014年,西贝在北京财富广场开了一家新店,他们自己叫做第三代店。去过西贝莜面村的都知道其店面达到3000平方米,包房很多,100多道菜的厚菜单,选择应有尽有。而北京财富广场的新店只有不到300平方米,所有的包房都没有了,顾客全部坐在大厅里。菜品也砍少了,从100多道菜,一下子砍到了33道。顾客密密杂杂地坐在大厅里面,每次就点几道菜,喝酒也没意思了,所以西贝提供的酒水选择不多。你也最好别喝,吃顿好饭,走人得了。这样大家都简单,店家翻台也快。他们对顾客的承诺是:“闭着眼睛点,道道都好吃”。如果100多道菜就没法实现这个承诺,只有33道,就能精挑细选,只做自己最擅长的,而且出品质量控制也能够把握的好。顾客每天也就可以闭着眼睛来,闭着眼睛点,吃完饭就走。至于他要吃大餐、聚会、喝酒,那就去别人家,不用到西贝来了。这就是“人无我有,人有我无”。人无我有的前提就是人有我无,先选择无,然后才能创造有。把自己最擅长的产品做实,在经营上做专。以33道最美味又能实现出品质量控制的菜品,实现了快速扩张和增长,西贝才能在5年内,新开这么多家店,销售收入实现了差不多8倍的增长,而且增长的速度还在继续保持,可能还会更快。

先决定不做什么,再决定做什么

由此联想到农资行业,现在肥料、农药产品同质化太严重,从包装到配方几乎千篇一律,这与一些厂家贪大求全的心理有关,还有不在研发上下功夫,而热衷于在模仿和复制上做文章。更多的企业并不是解决技术问题,大部分是解决生存问题。一些国内企业蜂拥锁定国外即将过期或已过期的专利,再加以工艺优化、降低成本。造成同类产品过剩,互相杀价。如一款农药产品,2012年专利未过期之前,出厂价在45万元/吨左右,专利期一过,国产价格即到30万元/吨左右,再过3年,最低在12万元/吨左右,市场上的价格是只有更低没有最低。再如一款杀菌剂上市不到一年,已有超过50家企业取得登记,市场上吡唑醚菌酯比比皆是。这几年功能型肥料炒的很火,什么肥料都想赋予其特殊功能,真正有没有这些功能,甚至某些生产者都不一定知道。战略首先不是选择我要做什么,而是选择我要放弃什么。不是选择我们定位去做哪些作物,而是选择我要放弃哪些作物。做企业,做农资市场,是需要智慧的,我想西贝莜面村成功的秘诀,就是他们善于做减法,就是他们放弃的智慧。这方面,难道不值得农资生产企业很好地学习吗?!

………………………………………………………

本文系农资导报微信官方订阅号独家发布

文章来源:农资导报

http://www.chinacem.net/info.asp?id=1503

原创文章,作者:化工管理,如若转载,请注明出处:https://chinacem.net/2183.html

(0)
上一篇 2022-04-20 13:41
下一篇 2022-04-20 13:41

相关推荐