沙特阿美IKTVA解读及应对分析

沙特阿美IKTVA解读及应对分析

孙森

（中国石化集团国际石油工程有限公司，北京100020）

摘要：IKTVA是沙特阿美为配合沙特2030愿景和2020国家转型计划实施的增加沙特本地化成份的战略，是阿美商业模式的一部分，是所有供应商都必须遵守的游戏规则。文章对IKTVA的产生、内容和带来的挑战进行了解读，并提出相应的对策和建议。

关键词：沙特；阿美；本地化

1 沙特阿美IKTVA的产生背景

沙特，是中东最大的经济体，是中国在中东地区推进“一带一路”建设的重要合作伙伴。2018年双边贸易额达633.3亿美元，沙特连续18年成为中国在西亚非洲地区第一大贸易伙伴。近年来为减少对石油经济的依赖，积极推行经济改革计划，沙特于2016年先后颁布了《愿景2030》（Vision 2030）和《2020年国家转型计划》（NTP），以实施经济多元化战略，推动非石油产业发展，着力促进经济社会稳步^[1]。

沙特阿美是沙特阿拉伯国家石油公司的简称，在全球范围内从事油气上下游业务，包括油气勘探开发、炼油、化工、营销、国际贸易等，拥有世界上最大的陆上油田和海上油田。阿美已连续30年在美国《石油情报周刊》发布的世界最大50家石油公司综合排名中位居第一^[2]。随着中沙两国经贸的发展，多家中企成为阿美的供应商，从事钻井、技术服务、房屋建设、油田设施等各类业务。阿美亚洲也在中国开展投资论坛活动促进中国企业在沙特的投资，并与中国供应商建立了合作网络，遴选了300 多家中国的制造商和承包商在沙特开展业务。2012年至1017年的五年间，阿美向中国制造商和承包商采购材料和服务总价值超过65 亿美元，五年内增长400%。阿美于2015年推出了IKTVA战略以响应政府本地化政策，并将IKTVA融入到自己的商业运营模式中，作为游戏规则的一部分，鼓励沙特境内外所有供应商、制造商和承包商参与其中。阿美未来每年超过373亿美元的投资规划对中国企业既有机遇又充满了挑战，只有切实的作好IKTVA，才能在阿美的市场上有一席之地。

2 IKTVA解读及带来的挑战

IKTVA是In-Kingdom Total Value Add的简称和缩写，意即沙特阿拉伯王国境内总增值，是阿美建立的一个系统、公平和透明的机制，是一个战略，意在通过推动国内产业增值，以适应经济环境的变化，促进未来的经济繁荣。IKTVA的目标是到2021年实现70%的当地化，即一是到2021年本地化的能源类产品和服务达到70%；二是本地化的能源产品和服务行业的出口能达到同期产值的30%；三是通过能源行业直接或间接为创造50万个就业机会。

IKTVA实施分三步走，第一步是调查供应商近三年的当地化情况，确定其IKTVA 基础分值，调查由供应商准备经第三方审计公司确认后出具报告，目前已有463家企业提供了合格的IKTVA调查报告；第二步是阿美与供应商共同商定具体的提高IKTVA 分值的执行计划；第三步阿美按季度记录各供应商的IKTVA 计划执行情况，年度进行IKTVA调查，确保计划的执行。

IKTVA分值的衡量则是采用了一个公式、一个指标体系，由供应商的7个本地化因素构成，分别是当地采购的物资和服务（A）、沙特籍员工薪酬（B）、沙特籍员工培训和发展（E）、供应商发展支出（D）、当地的研发支出（r）、出口产值率（X，不超过10%）、供应商从阿美获得的收入（E），公式如下：

根据阿美的设想，通过IKTVA建立一个生态系统来实现阿美和供应商的双赢，借以发展本国产业和供应链，促进经济和产业多样化、创造就业机会，将沙特发展成为具有全球竞争力的产业基地。除了阿美自身增加本地化采购直接增加IKTVA之外，还间接通过其供应商的本地化贡献来增加IKTVA。IKTVA对于供应商而言是一个新的挑战，想要与阿美建立长久的合作关系，就需要通过提高IKTVA来获得潜在的市场份额，或在本地建厂，或加大本地采购份额。

中资企业在沙特存在基于语言、文化、管理便利性、人工成本等原因偏好于使用中国人和其他国籍人员，当地化用工量只满足业主和政府最低要求，对关键管理和技术岗位的当地员工的培养重视不够等现象；受制于沙特工业结构，大型和关键设备采购多从国际市场和中国采购，当地化采购替代性差或者成本高；中资企业多为施工和服务类企业，在当地的研发投入少。对于有兴趣进入阿美市场的中资企业来讲，首要考虑就是如何能实现IKTVA。

IKTVA作为阿美商业运行模式中的一部分，成为资格预审、招投标、评标中的重要因素和前提，评标中先评IKTVA再评技术标和商务标。在合同执行中，供应商必须按照合同约定完成IKTVA计划的各项指标。如未能按照约定完成相关指标、未能提供证明材料、虚假申报等都一律被认定为违约，阿美有权解除合同并剥夺供应商在未来项目上的投标资格。因此，IKTVA成为供应商与阿美开展业务的必要和先决条件。因此，在阿美投标过程中的IKTVA除满足业主的要求之外，措施制定应切实可行，避免中标之后由于措施不到位而被阿美中止合同。

3 对策和建议

3.1 高度重视IKTVA

上至企业中国总部下至沙特的当地机构，尤其是对阿美市场占据重要收入来源的企业，要有“重IKTVA而生、轻IKTVA而败”的理念。“一带一路”倡议强调互联互通、沙特2020年NPT鼓励行业领先地位的外国企业去沙特投资，或者扩大在沙的投资规模。对于中国企业来说，这既是机遇，也是挑战。必须认识到只有在沙特担负起当地社会责任，才能取得沙特政府和当地人民的认同，中国的企业才能活下去，活得好，从而实现“一带一路”互惠共赢的理念。

3.2 加强对IKTVA的研究

根据企业现状制定切实可行的实施计划。因企业性质不同，公式7要素中的有些要素很难得分，比如施工企业在研发和出口上难有作为，可专注于采购、沙籍员工薪酬等因素，IKTVA体系也不断在修正和改进，比如2018年IKTVA调查中将外籍人员收入中的一部分纳入其中。IKTVA公式的分子是企业在沙特当地所有的支出，但不包括交给政府的各种税费等，因此要达到IKTVA目标极具挑战性。为此，中方企业要从项目筹划阶段就对IKTVA进行规划，做到心中有数。

3.3 增加当地物资采购的比重

由于沙特产业部门上的限制，一定比例的物质都需要从国外进口。为完成IKTVA，要有策略地增加本地物资采购的比重。本地采购也不是全部计入IKTVA，也是根据供应商的IKTVA分值进行折算。比如购买产品A有不同的供货商B和C，A的IKTVA计入值取决于B和C的IKTVA值。

3.4 增加本地员工的质和量，尤其是质

公式要素中有2个要素与沙籍员工有关，一是薪酬，二是培训。阿美计划与劳动部在2025年之前在全国建立22个国家级的培训中心，以增加当地技术人员的供给，有助于企业增加当地员工以替代外籍员工，培养和留住合格的员工，用短期的成本增加换来企业长久的当地人力资源和更大的市场份额。

3.5产业联合，将中国制造变为沙特制造

中国企业进入沙特，同时也将中国制造带进了沙特，很多国际知名企业在沙特建厂的经验以及外资企业在中国的发展经验均可以借鉴，促进中国产能和产业的国际化转移，形成中资企业在沙特开展业务的合力。

4结语

沙特是中国在中东地区推进“一带一路”建设最重要的合作伙伴。为了有利于开展合作，推进“一带一路”战略取得成功，我国政府和相关企业对沙特的国家战略需要认真解读，并予以积极的响应，以使沙特的IKTVA战略与“一带一路”的目标战略在当地取得最大程度的融合，实现与驻在国经济发展的互惠共赢。

参考文献：

[1]孙继勇，路红艳，关利欣，等. 中沙双边经贸合作的潜力与机遇[J]，国际经济合作,2017,(5):52-58.

[2]尚艳丽，王莹，孙黎，等，沙特阿美上市进展及前景分析[J]，国际石油经济，2018,(4):72-76+89.

http://www.chinacem.net/info.asp?id=850